Domaine de maîtrise

Communication d’influence

Créer les conditions de l’adhésion lorsque la décision, le projet ou l’orientation ne peuvent pas reposer sur la seule autorité.
Perception Crédibilité Adhésion
Autorité et adhésion

Faire agir suppose aussi de comprendre ce qui permet à l’autre d’adhérer

L’autorité peut obtenir l’exécution. Elle ne produit pas nécessairement l’adhésion.
Ce qui est porté
Intention Message
Perception
Ce qui est reçu
Compréhension Adhésion Engagement
Dans une organisation, de nombreuses décisions dépendent d’acteurs sur lesquels celui qui porte le projet ne dispose pas toujours d’un pouvoir direct.
Une orientation doit convaincre ceux qui devront la mettre en œuvre. Un projet transverse suppose de rallier plusieurs fonctions. Une transformation nécessite que des acteurs aux intérêts différents puissent comprendre ce qui leur est proposé et se positionner.
La qualité intrinsèque d’un argument ne garantit donc pas son adhésion.
Entre ce qui est formulé et ce qui est reçu interviennent les représentations, les intérêts, les expériences antérieures, la crédibilité perçue, les résistances et la manière dont chacun interprète la situation.
L’enjeu consiste à intégrer ces dimensions sans renoncer à la clarté de l’intention ni à la liberté de décision de l’interlocuteur.
Influencer ne consiste pas à imposer une conclusion. Il s’agit de créer les conditions dans lesquelles une proposition peut être comprise, considérée et librement soutenue.
Comprendre avant de chercher à convaincre

L’adhésion dépend de plusieurs dimensions simultanées

Comprendre l’interlocuteur
Lire ce qui compte pour lui
Identifier ses priorités, ses représentations, ses contraintes et les éléments susceptibles de produire adhésion ou résistance.
Réguler les perceptions
Réduire l’écart entre intention et réception
Repérer les filtres qui modifient la manière dont le message est compris et ajuster la communication lorsque cela devient nécessaire.
Adhésion
Mobiliser les leviers d’adhésion
Relier la proposition à ce qui peut réellement engager
Travailler la crédibilité, le moment, la formulation et la manière dont la proposition rencontre les enjeux de l’interlocuteur.
Préserver le libre choix
Maintenir une influence assumée
Permettre à l’autre de comprendre l’intention, d’évaluer la proposition et de conserver la possibilité de refuser.
L’efficacité de l’influence dépend autant de la compréhension de l’autre que de la qualité de ce que l’on cherche à lui faire entendre.
Lorsque plusieurs acteurs doivent adhérer

L’influence devient déterminante lorsque le pouvoir de décider est distribué

Situations
Projet transverse
Lorsque plusieurs fonctions doivent coopérer sans relation hiérarchique directe.
Transformation ou conduite du changement
Lorsque l’organisation doit permettre à différents acteurs de comprendre et d’investir une évolution.
Arbitrage impliquant plusieurs parties prenantes
Lorsque les critères de décision et les intérêts ne sont pas identiques.
Présentation d’une orientation stratégique
Lorsque la qualité de l’adhésion conditionne ensuite la mise en œuvre.
Relations institutionnelles ou partenariales
Lorsque l’organisation doit défendre une position auprès d’acteurs qu’elle ne peut pas contraindre.
Résistance ou adhésion insuffisante
Lorsque les arguments ont été présentés mais ne produisent pas le mouvement attendu.
Décision nécessitant mobilisation et engagement
Lorsque comprendre la décision ne suffit pas et qu’il faut permettre son appropriation.
Ce que nous travaillons
Cartographier
Identifier les acteurs, leurs intérêts, leurs représentations et leur capacité d’influence.
Comprendre
Repérer ce qui peut produire adhésion, résistance ou indifférence.
Positionner
Clarifier l’intention, la proposition et ce qui est réellement attendu.
Adapter
Ajuster le message, l’argumentation et le mode d’interaction aux interlocuteurs concernés.
Engager
Créer les conditions permettant à l’autre de se déterminer et, lorsqu’il adhère, de transformer cette adhésion en action.

Obtenir de l’adhésion là où l’autorité ne suffit pas

L’influence est travaillée dans un cadre explicite : intention lisible, liberté de décision de l’interlocuteur et distinction claire entre persuasion et manipulation.
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